Der Ausbau ist nicht mehr der Engpass – warum die Take-up-Rate über den Erfolg von Glasfasernetzen entscheidet

Auf einen Blick

Der Glasfaserausbau in Deutschland erreicht neue Höchststände. Immer mehr Anschlüsse sind verfügbar, werden jedoch nicht unmittelbar genutzt. Der wirtschaftliche Erfolg eines Glasfasernetzes hängt deshalb zunehmend von der Take-up-Rate ab. Zwischen einem verfügbaren Anschluss und einer aktiven Nutzung liegen mehrere Prozessschritte, die Netzbetreiber gezielt steuern können.

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Der Glasfaserausbau erreicht ein neues Niveau

Der deutsche Glasfasermarkt hat in den vergangenen Jahren enorme Fortschritte gemacht. Millionen Haushalte und Unternehmen verfügen heute über die technische Möglichkeit, einen Glasfaseranschluss zu nutzen. Laut aktuellen Marktzahlen werden bis Ende 2025 rund 24,8 Millionen Haushalte und Unternehmen mit Glasfaser erreichbar sein. Das entspricht einer Ausbauquote von über 52 Prozent (BREKO Marktanalyse 2025). Die Take-up Rate –  der Anteil der erschlossenen Haushalte, die sich tatsächlich anschließen lassen – beträgt in Deutschland nur ca. 27 Prozent (BREKO Marktanalyse 2025), was der niedrigste Wert in ganz Westeuropa ist.

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Diese Entwicklung zeigt: Der Ausbau bleibt eine zentrale Voraussetzung für die Digitalisierung. Gleichzeitig verändert sich die wirtschaftliche Realität vieler Netzbetreiber. Denn zwischen einem verfügbaren Anschluss und einem tatsächlich aktiven Kunden besteht häufig eine erhebliche Lücke. Während die Zahl der sogenannten Homes Passed kontinuierlich wächst, entwickelt sich die Zahl der tatsächlich angeschlossenen Haushalte (Homes Connected) deutlich langsamer. Genau an dieser Stelle verschiebt sich der Engpass.

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Die Frage lautet heute immer seltener:„Wie bauen wir weitere Glasfaseranschlüsse?“
Sondern vielmehr: „Wie wird aus einem verfügbaren Anschluss ein dauerhaft genutzter Anschluss?“

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Infrastruktur allein erzeugt noch keine Wertschöpfung

Jeder neu gebaute Glasfaseranschluss stellt zunächst eine Investition dar. Erst wenn Kundinnen und Kunden den Anschluss bestellen, aktivieren und dauerhaft nutzen, entsteht daraus ein wirtschaftlicher Beitrag. Für Netzbetreiber bedeutet das: Investitionen müssen refinanziert werden.

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Die Netzauslastung muss steigen. Kunden müssen langfristig gebunden werden. Prozesse müssen effizient funktionieren. Je größer die Ausbaugebiete werden, desto stärker rückt deshalb die wirtschaftliche Nutzung des Netzes in den Mittelpunkt. Ein Anschluss, der zwar verfügbar ist, aber nicht genutzt wird, verbessert weder die Netzauslastung noch den Umsatz.

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Was bedeutet die Take-up-Rate?

Die Take-up-Rate beschreibt den Anteil der verfügbaren Glasfaseranschlüsse, die tatsächlich von Kundinnen und Kunden genutzt werden. Vereinfacht bedeutet das:

- Homes Passed: Der Anschluss ist technisch verfügbar.

- Homes Connected: Der Anschluss wurde aktiviert.

- Take-up-Rate: Wie viele verfügbare Anschlüsse tatsächlich genutzt werden.

Diese Kennzahl gewinnt zunehmend an Bedeutung. Während der Ausbau den technischen Fortschritt beschreibt, zeigt die Take-up-Rate den wirtschaftlichen Erfolg eines Glasfasernetzes. Deshalb betrachten mittlerweile nicht nur Netzbetreiber, sondern auch Investoren, Finanzierer und Marktanalysten verstärkt die Entwicklung der aktivierten Anschlüsse.

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Der Engpass verschiebt sich

In den vergangenen Jahren konzentrierte sich die Branche vor allem auf den Ausbau neuer Netze. Heute entstehen viele Herausforderungen jedoch erst nach der Fertigstellung der Infrastruktur.

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Typische Fragen lauten beispielsweise:

- Wissen Interessierte überhaupt, dass Glasfaser verfügbar ist?

- Verstehen sie den Ablauf bis zur Aktivierung?

- Können offene Fragen schnell beantwortet werden?

- Wie einfach verläuft die Bestellung?

- Wie lange dauert die Aktivierung?

- Funktioniert der Anschluss beim ersten Nutzungstag zuverlässig?

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Jede dieser Fragen beeinflusst letztlich die Take-up-Rate. Der Ausbau bildet deshalb lediglich den Ausgangspunkt einer deutlich längeren Customer Journey.

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Zwischen Verfügbarkeit und Nutzung liegen mehrere entscheidende Phasen

Viele Unternehmen betrachten die Aktivierung eines Anschlusses als einzelne Aufgabe. Tatsächlich besteht sie aus mehreren aufeinander aufbauenden Phasen.

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1. Information

Interessierte benötigen Orientierung.

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- Ist Glasfaser verfügbar?

- Welche Vorteile entstehen?

- Wie läuft der Wechsel ab?

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Unklare Informationen führen bereits in dieser frühen Phase zu Unsicherheit und Verzögerungen.

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2. Entscheidung

Selbst bei grundsätzlichem Interesse entstehen häufig offene Fragen.

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- Wann erfolgt die Installation?

- Welche Hardware wird benötigt?

- Muss der bestehende Vertrag gekündigt werden?

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Je komplexer der Prozess wahrgenommen wird, desto höher wird das Risiko eines Abbruchs.

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3. Aktivierung

Nach der Schaltung beginnt häufig der aufwendigste Teil. Router müssen eingerichtet werden. WLAN muss angepasst werden. Technische Rückfragen entstehen. Gerade in dieser Phase steigt das Supportaufkommen häufig deutlich an.

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4. Nutzung

Auch nach erfolgreicher Aktivierung entscheidet sich, ob Kundinnen und Kunden den Anschluss dauerhaft als Verbesserung wahrnehmen. WLAN-Probleme, unrealistische Erwartungen oder Unsicherheiten bei der Einrichtung führen häufig zu erneuten Supportkontakten. Die Take-up-Rate endet deshalb nicht mit der erfolgreichen Schaltung. Sie entwickelt sich während der gesamten ersten Nutzungsphase weiter.

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Kennzahl im Fokus: Homes Passed vs. Homes Connected

Der Ausbau eines Glasfasernetzes wird traditionell anhand der Zahl der Homes Passed bewertet. Für die wirtschaftliche Entwicklung reicht diese Kennzahl jedoch allein nicht mehr aus. Entscheidend wird zunehmend das Verhältnis zwischen: verfügbaren Anschlüssen, aktivierten Anschlüssen und der daraus resultierenden Take-up-Rate. Je größer diese Lücke ausfällt, desto mehr wirtschaftliches Potenzial bleibt ungenutzt.

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Warum die Take-up-Rate zur Management-Kennzahl wird

Mit steigenden Ausbauquoten verändert sich auch die Steuerung von Glasfaserprojekten.

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Die entscheidenden Fragen lauten künftig nicht mehr ausschließlich:

- Wie viele Anschlüsse wurden gebaut?

- Wie viele Kilometer Netz wurden verlegt?

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Sondern beispielsweise:

- Wie viele Haushalte nutzen den Anschluss tatsächlich?

- Wie lange dauert die Aktivierung?

- Wo entstehen Prozessabbrüche?

- Welche Schritte verursachen besonders viele Supportkontakte?

- Wie schnell tragen neue Anschlüsse zur Refinanzierung des Netzes bei?

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Damit entwickelt sich die Take-up-Rate von einer Vertriebskennzahl zu einer zentralen Management-Kennzahl.

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Der Ausbau bleibt wichtig – reicht aber allein nicht mehr aus

Der Glasfaserausbau bleibt die Grundlage der digitalen Infrastruktur. Ohne verfügbare Anschlüsse kann keine Nutzung entstehen. Mit steigender Netzabdeckung verschiebt sich der wirtschaftliche Fokus jedoch zunehmend auf die Prozesse zwischen Verfügbarkeit und dauerhafter Nutzung. Genau dort entstehen heute viele der größten Potenziale. Wer diese Phasen systematisch verbessert, erhöht nicht nur die Take-up-Rate, sondern reduziert gleichzeitig Supportaufwand, verkürzt Aktivierungszeiten und verbessert die Kundenerfahrung.

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Fazit

Der Glasfasermarkt tritt in eine neue Phase ein. Der Ausbau bleibt eine wichtige Voraussetzung, entscheidet jedoch immer seltener allein über den wirtschaftlichen Erfolg eines Netzes. Die eigentliche Herausforderung beginnt nach der Fertigstellung der Infrastruktur. Zwischen Verfügbarkeit, Entscheidung, Aktivierung und stabiler Nutzung liegen zahlreiche Einflussfaktoren, die darüber entscheiden, ob aus einem gebauten Anschluss ein aktiver Kunde wird. Genau diese vier Phasen stehen im Mittelpunkt des Take-up-Rate Modells. Im nächsten Beitrag der Serie betrachten wir den ersten dieser Schritte genauer und zeigen, warum bereits die Informationsphase entscheidend dafür ist, ob ein verfügbarer Glasfaseranschluss später tatsächlich genutzt wird.

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FAQ

Was ist die Take-up-Rate bei Glasfaser?

Die Take-up-Rate beschreibt den Anteil der verfügbaren Glasfaseranschlüsse, die tatsächlich von Kundinnen und Kunden aktiviert und genutzt werden. Sie gilt als wichtige Kennzahl für die wirtschaftliche Auslastung eines Glasfasernetzes.

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Warum reicht der Glasfaserausbau allein nicht aus?

Ein gebauter Anschluss erzeugt erst dann wirtschaftlichen Nutzen, wenn er bestellt, aktiviert und dauerhaft genutzt wird. Zwischen Verfügbarkeit und Nutzung liegen mehrere Prozessschritte, die die Take-up-Rate maßgeblich beeinflussen.

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Welche Faktoren beeinflussen die Take-up-Rate?

Zu den wichtigsten Einflussfaktoren gehören verständliche Informationen, ein transparenter Bestellprozess, eine reibungslose Aktivierung sowie eine positive erste Nutzungserfahrung.

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Weiterlesen

Im zweiten Teil der Serie zeigen wir, warum die Informationsphase häufig darüber entscheidet, ob Interessierte später tatsächlich zu aktiven Glasfaserkundinnen und -kunden werden.

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